---
José Ignacio Rojas, PLEINudp

Exportar o no exportar: “El éxito dependerá del producto o servicio a exportar y de las normas del país de destino”

¿Cuál es la etapa de un negocio o proyecto más adecuada para pensar en exportar?

Para que la empresa aborde un proceso de internacionalización es necesaria cierta holgura financiera que habilite a realizar las inversiones que vayan surgiendo (visitas a clientes, compra de información de mercados extranjeros, viajes a ferias, material promocional, etc).

Se asumen riesgos (riesgo del pago, de tipo de cambio, etc). Por eso la decisión de la etapa adecuada debe estar fundamentada en dos ejes: cuándo se tiene sustentabilidad financiera y cuándo se pueden generar economías de escala en la producción.

¿Qué condiciones básicas deben darse antes de exportar?

El producto o servicio a exportar debe tener alguna ventaja competitiva, en precio o en innovación. Se debe contar con una marca y nombre comercial atractivo en sintonía con las idiosincrasias del país de destino.

Hay que hacer mucha investigación previa. No es lo mismo exportar a México que a Colombia. Ni Estados Unidos es un solo mercado: sus estados funcionan verdaderamente como países individuales.

Hay que revisar bien los márgenes que van a quedar después de pasar por todos los intermediarios de la exportación y estudiar si existe mayor rentabilidad en el mercado internacional que en el local. Y no olvidar considerar si se tiene la capacidad productiva  necesaria para abastecer la potencial demanda internacional.

Finalmente, hay que elaborar un plan estratégico de exportación y formar un equipo acorde para hacerse cargo de diversos temas: modificar productos, retrabajar el packaging, lograr certificaciones especiales de calidad, armar una logística distinta a la ocupada en el ámbito nacional.

Además, hay que revisar formas de protegerse ante posibles contingencias en términos financieros (seguros) que puedan suceder: una eventual doble tributación, temas de inscripciones de marcas, etc.

¿Cómo elegir el país o países más adecuado/s para comenzar a exportar?

Es necesario ¨hacer la tarea¨ previamente: analizar los aranceles del país de destino, sus barreras comerciales, normativas, aspectos sanitarios y fitosanitarios,  homologaciones y otros requisitos específicos del mercado, cómo funcionan los canales de distribución, etc. Es útil examinar a los países con los que se tienen tratados de libre comercio, ya que ofrecen mayor o menor trato preferencial respecto de los competidores.

Cada país es un mercado distinto. El éxito dependerá del producto o servicio a exportar y de las normas del país de destino, entre otros muchos aspectos.

Tomada la decisión y con las condiciones dadas, ¿qué dificultades pueden surgir?
Los principales riesgos son:

  1. Riesgos de cobro: es mejor comprobar la solvencia del cliente antes de conceder crédito a la operación.
  2. Riesgo del negocio: cálculo deficiente de los costos y gastos previstos, ventas por debajo de lo proyectado, margen escaso, riesgos financieros, de tipo de cambio, riesgos políticos.
  3. Riesgo de engaño: revisar la reputación del futuro cliente lo más ampliamente posible. ¡Todo negocio que se ve demasiado bueno suele no serlo!
  4. Riesgos legales: en el marco internacional, las leyes y reglamentos del país elegido pueden diferir de los nacionales o pueden mutar en el tiempo. Hay que revisar qué leyes serán las que regirán los contratos y asesorarse con abogados.
  5. Riesgos propios de la mala gestión: no planificar, no ir lentamente, no seleccionar mercados adecuadamente, hacer las cosas como si se estuviera en el mercado local.

¿Es Latinoamérica una región fértil para iniciar un proceso de internacionalización?

Por supuesto. Es una región muy interesante. En términos numéricos, hay mercados muy grandes (México, Brasil, Colombia). Por otro lado, el idioma no es un problema, lo cual facilita bastantes aspectos. También, solemos tener sistemas jurídicos parecidos y compartimos una historia, por lo que podemos entender quizás mejor los gustos de consumidores mexicanos que los de los consumidores de algún país asiático.

 

Volver