FRENAZO EN LA ECONOMÍA Y CONTINUIDAD DE LAS EMPRESAS: ¿CÓMO SEGUIR REALIZANDO ACTIVIDADES COMERCIALES B2B BAJO ESTA COYUNTURA?

  • Publicado por MASISALAB el lunes 04 de mayo del 2020
  • Compartir en:

    Seguir buscando nuevos clientes o mantenerse con lo actual. Muchos le están dando vueltas a esa idea en la cabeza, sin tener aún una respuesta clara. Pero no siempre el camino es uno u otro. Quizás es momento de explorar y darse el tiempo para buscar oportunidades antes impensadas. Conversamos con Nicolás Elizarraga, Fundador de Empower IT y consultor de MASISA Lab, quien nos entrega algunas certezas en medio de tanta incertidumbre. 

     

    En momentos en que muchas empresas y startups se han visto golpeadas por la contingencia y están tomando decisiones ¿es recomendable pensar en cerrar algunos negocios o adaptarse por un periodo y suspender la búsqueda de nuevos clientes?

    En realidad siempre es recomendable buscar cerrar la mayor cantidad de negocios posible, sólo que en momentos de incertidumbre “lo urgente tapa lo importante” y esa gestión comercial que iniciaste hace varios meses, la que pudiste sustentar frente a los decisores, la que peleaste con compras, la que parecía “casi” cerrada puede quedar “stand by” dada la coyuntura.

    No obstante, no todas son malas en este contexto: si bien se ha vuelto más complejo cerrar negocios, he notado en Chile y la región que muchos potenciales clientes están un poco más dispuestos a mantener conversaciones exploratorias centradas en maneras innovadoras de resolver un problema.

    Exceptuando aquellas industrias y áreas de negocio que están en el frente de batalla o sufriendo recortes presupuestarios (gente y/o dinero) existen personas en las organizaciones que están con más tiempo y que podrían embarcarse en la exploración de un tema interesante, siempre y cuando se los convenza de que su tiempo será respetado.

    ¿Cómo proyectarse en medio de esta contingencia? ¿Qué variables habría que considerar?

    Es una mala época para los mensajes del tipo “recorre mi web y cómprame”. En realidad siempre lo fue, pero ahora es peor. Por el contrario, es una buena época para plantear interacciones del tipo “exploremos la aplicación de ésta tecnología en el proceso de negocio que tienes a cargo, para verificar un posible impacto positivo”.

    El otro día estuve de oyente en una llamada vía Zoom que tuvo uno de mis clientes con uno de sus prospectos. Escuché, de parte de éste prospecto, una frase muy interesante: “Cómo estuvimos con tiempo, pudimos revisar la presentación que nos enviaste y tenemos algunas preguntas puntuales”. Algo inimaginable en otros tiempos.

    Existen personas que son verdaderos “agentes de cambio” en las organizaciones: inquietos, con ganas de cambiar las cosas, buscando maneras de mejorar. Pues bien, puede que encuentres a alguno, en su casa, aburrido, con poco trabajo, porque muchos de sus proyectos internos están frenados.

    Si logramos activar “agentes de cambio” en organizaciones es una buena época para mantener conversaciones. Siempre bajo la misma lógica de “zanahoria”: Hay algo interesante de que conversar (no es mi producto lo interesante, sino una solución innovadora a tu desafío) y tu tiempo será respetado.

     

    ¿Alguna sugerencia para la gestión de equipos comerciales durante ésta coyuntura que pudiese ser un poco más lenta o incluso frustrante?

    Dado que cerrar estará complicado, me parece interesante empezar a medir a las actividades comerciales no sólo por las UFs que genera, sino también por variables asociadas a la cantidad de interacciones que se generan con contrapartes.

    ¿Cuántas reuniones tuviste? ¿Cuántas reuniones agendaste? ¿Qué esfuerzo hiciste para conseguir más reuniones? De estas interacciones derivaran los cierres cuando la cosa recupere su curso normal (ojalá pronto).

    Sobre Nicolás Elizarraga y Empower-it:

    Comercializó con éxito soluciones de base tecnológica en Chile y otros 12 países. Fundador de Empower IT, empresa que ha desarrollado la primera especialización en ventas B2B para productos y servicios de base tecnológica. Realiza consultorías de proceso comercial para Masisa LAB y otras aceleradoras líderes en Chile, Perú, Colombia y Argentina.