Cristián Aguirre: “Nuestra industria es como la de la ropa: tremendamente cambiante, dinámica y estacional”

  • Publicado por MASISALAB el martes 05 de julio del 2016
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    Cristian Aguirre

    El Sales Manager de MASISA para los mercados de EE.UU y Canadá explica las dificultades de exportar en esta industria en tres conceptos básicos: competencia, calidad y tiempo.

    “Nuestra industria, la de los muebles, es como la de la ropa: tremendamente cambiante, dinámica y estacional en relación a la situación económica de los países. Lo primero que se cae de la lista de un consumidor en situaciones de crisis son las compras de muebles o remodelación de espacios. Por eso, dependemos mucho del contexto económico y social de cada país”, explica Aguirre.

    A su juicio, el requisito básico para cualquier emprendedor o empresa que esté pensado en abrirse a otros mercados es realizar primero un análisis interno y hacer algunas definiciones. “Quizás es algo obvio, pero no todos lo hacen. Pensar bien por qué quiero expandir mi negocio; si tengo la capacidad productiva y el equipo necesario que me apoye; dónde quiero estar; quiénes son los players, etc. Normalmente eso es más fácil de definir cuando llevas algún tiempo en la industria y conoces el mercado local”.

    Luego, Aguirre sostiene que hay que estudiar con detención los mercados potenciales a los cuáles se está pensando ingresar. “Salir a recorrer el mundo sale un poco caro. Por ello es fundamental conocer bien el producto que quieres exportar y las características comerciales del país de destino. No se puede vender relojes a los suizos o leche a los holandeses. En el rubro de la mueblería esto es más fácil, ya que casi todos los países tienen una clase media alta que demanda este tipo de productos. Sólo hay que conocer bien los gustos, costumbres, colores y tendencias de cada mercado y aplicar el olfato también”.

    ¿Es Latinoamérica una región fértil para iniciar un proceso de internacionalización?

    Absolutamente. De hecho MASISA partió por esta región, porque es una buena plaza para hacer prácticas. Los mercados no son tan exigentes y las barreras de entrada, salvo algunas excepciones, no son tan altas, a diferencia de países más desarrollados como Japón, donde son muy exigentes y demandantes.
    Dentro de Latinoamérica y para el rubro de la mueblería, Aguirre recomienda partir por países como Perú y Colombia por ser poco proteccionistas y contar con buenos índices de crecimiento. A su modo de ver, Argentina y Brasil son mercados más complejos, ya que la producción local es muy fuerte y se han especializado bien.

    Cuando el negocio tuvo buena acogida en el exterior ¿cuál es la clave para mantenerse?

    Para explicar esto, yo hablo de los 3 mandamientos:
    1. Competencia: nunca ser más caro que los locales, a no ser que la calidad de tu producto sea tremendamente superior.
    2. Calidad: establecer con suma claridad los estándares que voy a ofrecer para no generar falsas expectativas.
    3. Plazos: llegar a tiempo y en los plazos especificados. Esto es fundamental, ya que un atraso te puede costar muy caro, incluso la pérdida de un contrato.
    Luego, es importante contar con 3 socios fundamentales: tu equipo de trabajo, los proveedores y los socios logísticos. Con ellos además “camiseteados” el éxito está asegurado.